أسئلة امتحان التسويق الاستراتيجي و إجاباتها النموذجية

أيها الطلاب الأعزاء، مستقبليّو عالم التسويق الاستراتيجي!

عزز معرفتك بالتسويق الاستراتيجي أكثر من خلال استماعك لأجوبة اسئلة الإمتحان بطريقة حوارية ممتعة

مع اقتراب موعد الامتحان، يشتد الحماس ويزداد التركيز، وهذا بالضبط ما نشجعه ونحرص عليه. هذا الامتحان ليس مجرد اختبار، بل هو فرصة حقيقية لإظهار مدى إتقانكم لأدوات و مفاهيم التسويق الاستراتيجي، تلك الأداة القوية التي تمكننا من فهم الأسواق، تصميم المنتجات، بناء العلامات التجارية، وتحقيق النجاح المستدام في عالم الأعمال المتغير.

في هذا العرض التقديمي، نأخذكم في جولة استعراضية شاملة، حيث نستعرض أسئلة امتحان التسويق الاستراتيجي في جامعة الشهيد حمة لخضر بالوادي، مع إجاباتها النموذجية والمفصلة. هذا ليس مجرد عرض للإجابات، بل هو فرصة للتعلم، والتأمل، وتحسين فهمكم للمادة. سنغوص في أعماق المفاهيم، ونحلل الاستراتيجيات، ونتعلم كيف نفكر كمسوقين استراتيجيين، قادرين على مواجهة التحديات واستغلال الفرص.

هدفنا ليس فقط تقديم الإجابات، بل إلهامكم، وتحفيزكم، وتعزيز ثقتكم بأنفسكم كقادة تسويق المستقبل. كونوا على ثقة بأنكم تمتلكون القدرة على التميز، وأن هذا الامتحان هو مجرد خطوة أخرى في رحلة نجاحكم. استعدوا، ركزوا، وتألقوا! فالعالم ينتظر قادة تسويق استراتيجيين مثلكم!

جدول المحتويات

الجزء الأول : نموذج أسئلة امتحان التسويق الاستراتيجي

جامعة الشهيد حمه لخضر بالوادي

كلية العلوم الاقتصادية والتجارية وعلوم التسيير

قسم علوم التسيير- الأولى ماستر – إدارة أعمال

أسئلة امتحان التسويق الاستراتيجي 2025/5– الدورة العادية

اجب عن جميع الاسئلة أدناه:

اذكر عامِلَيْن داخليَّيْن وعامِلَيْن خارجيَّيْن يؤثِّران في اتخاذ القرارات الاستراتيجيّة داخل المنظَّمة.

الإجابة: داخليّان …………………….. ….. ………………………….

خارجيّان ……………………….. ……………………………

تطوير عرض قيمة فريد احد المجالات الاساسية للتسويق الاستراتيجي. عرف “عرض القيمة”، ثم اذكر عناصره الأساسية.

……………………………………………………………………………………………………………………………………………………………….

…………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………

اختر الاستراتيجية العامّة المناسبة (نمو، استقرار، انكماش) للموقف الآتي: «سوق يتباطأ، وحصّة الشركة ثابتة ولكن هوامشها تتقلص». علِّل باختصار.

الإجابة: ………………………………………………………………………….……………

التعليل: ……………………………………………………………………………………………………………………………..…………

…………………………….…………………………………..…………………………………..…………………………………………

ما الفرق بين استراتجيتي تطوير السوق وتطوير المنتج؟ واين يمكن تبني كل منهما في دورة حياة المنتج؟.

………………………………………………………………….……………………………………………………………………………………………………………………………

ما هو تحليل SWOT؟ . وإلى أي خانة تُدرَج العبارة التالية: «ارتفاع تكاليف المواد الخام المستورَدة»؟ في تحليل SWOT

…………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………….

إلى ماذا تشير هذه الكلمة “ PESTEL “؟ وإلى ماذا يشير كل حرف من حروفها؟. تحت أي عنصر من عناصرPESTEL يندرج “إصدار تشريع بفرض ضريبة على إعلانات مواقع التواصل الاجتماعي “.

……………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………..

بصفتك المستشار التسويقي لشركة “عصائر صحتي” الناشئة، والتي تقدم منتج عصائر طبيعية “خالية من السكر” وتستهدف بشكل أساسي طلاب الجامعات:

اشرح بإيجاز اثنان من استراتيجيات تسعير أساسية يمكن لـ “عصائر صحتي” أن تختار من بينها: التسعير الاختراقي . التسعير القشطي. التسعير التنافسي . التسعير بناءً على القيمة.

ما هي استراتيجية التسعير الأساسية التي توصي بها لـ “عصائر صحتي” عند إطلاق منتجاتها لأول مرة مع تبرير توصيتك؟

المصطلح “تحليل سلسلة القيمة” يتضمن ثلاث مصطلحات رئيسية في التسويق الاستراتيجي وهي القيمة، سلسلة القيمة ، تحليل سلسة القيمة . عرّف كل منها باختصار. وفي اي سياق يتم تناول كل منها؟.

الجزء الثاني: نموذج أجوبة أسئلة امتحان التسويق الاستراتيجي – استكشف- قيّم.

السؤال 1: اذكر عامِلَيْن داخليَّيْن وعامِلَيْن خارجيَّيْن يؤثِّران في اتخاذ القرارات الاستراتيجيّة داخل المنظَّمة.

الإجابة:

داخليّان:

الموارد المالية: (مثل السيولة، رأس المال المتاح للاستثمار)
القدرات التكنولوجية: (مثل الخبرة في البحث والتطوير، البنية التحتية التقنية)

خارجيّان:

المنافسة: (مثل شدة المنافسة، استراتيجيات المنافسين)
العوامل الاقتصادية: (مثل التضخم، معدلات الفائدة، النمو الاقتصادي)

السؤال 2: تطوير عرض قيمة فريد احد المجالات الاساسية للتسويق الاستراتيجي. عرف “عرض القيمة”، ثم اذكر عناصره الأساسية.

الإجابة:

تعريف عرض القيمة (Value Proposition)

عرض القيمة هو التوصيف الواضح للمنفعة أو المجموعة من المنافع التي يقدمها منتج أو خدمة للعميل، موضحاً كيف تختلف وتتفوق على بدائل المنافسين، مقابل تكلفة معينة (مالية أو غير مالية). يُعتبر جوهر الاستراتيجية التسويقية، حيث يحدد السبب الذي يجعل العميل يختار هذا العرض تحديداً.

العناصر الأساسية لعرض القيمة:

المزايا الوظيفية (Functional Benefits): وهي ما يقدمه المنتج أو الخدمة من حلول عملية أو أداء أو جودة تلبي حاجة محددة للعميل (مثل: سرعة الأداء، المتانة، الكفاءة).
المزايا العاطفية (Emotional Benefits): وهي المشاعر الإيجابية التي يُحدثها العرض لدى العميل، مثل الشعور بالأمان، الرفاهية، الثقة، أو السعادة.
المزايا الاجتماعية (Social Benefits): وهي كيف يُعزز العرض مكانة العميل الاجتماعية أو انتماءه لمجموعة (مثل: علامة تجارية فاخرة تعزز الهوية الاجتماعية).
التكلفة الكلية (Total Cost): وهي التكلفة المالية (السعر) والغير مالية (الوقت، الجهد، المخاطر) التي يتحملها العميل للحصول على العرض.
التميز التنافسي (Competitive Differentiation):
الخصائص الفريدة التي تميز العرض عن المنافسين وتبرر اختياره (مثل: ابتكار، خدمة عملاء متميزة).

باختصار، عرض القيمة الناجح يجيب على سؤال العميل: “لماذا أختار هذا المنتج/الخدمة بدلاً من غيره؟” عبر دمج هذه العناصر بطريقة تُلبي احتياجات العميل بشكل فريد.

السؤال 3 : اختر الاستراتيجية العامّة المناسبة (نمو، استقرار، انكماش) للموقف الآتي: «سوق يتباطأ، وحصّة الشركة ثابتة ولكن هوامشها تتقلص». علِّل باختصار.

الإجابة:

في هذه الحالة، يُفضل دمج استراتيجية الاستقرار مع عناصر انتقائية من الانكماش ، مع التركيز على:

تحسين الكفاءة الداخلية لتعويض تقلص الهوامش.
الابتكار التدريجي للحفاظ على تميز عرض القيمة.
التخلي عن الأنشطة الهامشية التي تستهلك الموارد.
تعزيز العلاقات مع العملاء الحاليين لضمان ولائهم في السوق المتراجع.\

السؤال 4: ما الفرق بين استراتجيتي تطوير السوق وتطوير المنتج؟ واين يمكن تبني كل منهما في دورة حياة المنتج؟
الإجابة:
تطوير السوق: هو استهداف أسواق جديدة بمنتج حالي. يهدف إلى زيادة المبيعات من خلال الوصول إلى شرائح عملاء جديدة أو الدخول إلى مناطق جغرافية جديدة.
تطوير المنتج: هو تقديم منتجات جديدة أو تحسين المنتجات الحالية للعملاء الحاليين. يهدف إلى زيادة المبيعات من خلال تلبية احتياجات العملاء المتغيرة أو تقديم قيمة أفضل.

مكان التبني في دورة حياة المنتج:

تطوير السوق: يمكن استخدامه في مراحل النمو والنضج من دورة حياة المنتج، عندما يكون المنتج قد أثبت نجاحه في السوق الحالية، وتريد الشركة التوسع.
تطوير المنتج: يمكن استخدامه في جميع مراحل دورة حياة المنتج، ولكنه يكون أكثر أهمية في مرحلتي النمو والنضج للحفاظ على حصة السوق ومواجهة المنافسة، وكذلك في مرحلة الانحدار لتجديد المنتج.

السؤال 5: ما هو تحليل SWOT؟ . وإلى أي خانة تُدرَج العبارة التالية: «ارتفاع تكاليف المواد الخام المستورَدة»؟ في تحليل SWOT

الإجابة:

تحليل SWOT: هو أداة تحليل استراتيجي تستخدم لتقييم نقاط القوة (Strengths)، نقاط الضعف (Weaknesses)، الفرص (Opportunities)، والمخاطر (Threats) التي تؤثر على مشروع أو شركة. يساعد هذا التحليل في تحديد العوامل الداخلية والخارجية التي تؤثر على الأداء واتخاذ القرارات الاستراتيجية المناسبة.
خانة “ارتفاع تكاليف المواد الخام المستورَدة”: المخاطر (Threats).

السؤال 6: إلى ماذا تشير هذه الكلمة ” PESTEL “؟ وإلى ماذا يشير كل حرف من حروفها؟. تحت أي عنصر من عناصر PESTEL يندرج “إصدار تشريع بفرض ضريبة على إعلانات مواقع التواصل الاجتماعي “.

الإجابة:

PESTEL: هي أداة تحليل بيئي تساعد على فهم العوامل الخارجية التي تؤثر على الشركة.

يشير كل حرف إلى:
P – Political (العوامل السياسية): قوانين، سياسات حكومية، استقرار سياسي، ضرائب، إلخ.
E – Economic (العوامل الاقتصادية): النمو الاقتصادي، التضخم، أسعار الفائدة، معدلات البطالة، إلخ.
S – Social (العوامل الاجتماعية): الاتجاهات الاجتماعية، القيم الثقافية، التركيبة السكانية، إلخ.
T – Technological (العوامل التكنولوجية): الابتكارات، الأتمتة، البحث والتطوير، إلخ.
E – Environmental (العوامل البيئية): القوانين البيئية، التغير المناخي، الاستدامة، إلخ.
L – Legal (العوامل القانونية): قوانين العمل، حقوق المستهلك، الملكية الفكرية، إلخ.

“إصدار تشريع بفرض ضريبة على إعلانات مواقع التواصل الاجتماعي”

يندرج تحت عنصر Political (العوامل السياسية). وتبرير ذلك التشريع الضريبي (مثل فرض ضريبة على إعلانات التواصل الاجتماعي) يُصنف تحت العوامل السياسية (Political) لأنه يعكس قرارًا حكوميًا استراتيجيًا (مثل إعادة توزيع الإيرادات أو تنظيم السوق)، وهو جزء من السياسات العامة التي تُحدد اتجاهات الدولة. أما العوامل القانونية (Legal) فتركز على الالتزامات المُحددة بموجب القانون (مثل آلية دفع الضريبة أو عقوبات التخلف عنها)، وليس على القرار السياسي بفرضها أصلاً.
الخلاصة: المصدر السياسي (السلطة الحاكمة) هو الذي يقرر فرض الضريبة، بينما القانون هو مجرد أداة لتنفيذ هذا القرار.

السؤال 7: بصفتك المستشار التسويقي لشركة “عصائر صحتي” الناشئة، والتي تقدم منتج عصائر طبيعية “خالية من السكر” وتستهدف بشكل أساسي طلاب الجامعات:
1. اشرح بإيجاز اثنان من استراتيجيات تسعير أساسية يمكن لـ “عصائر صحتي” أن تختار من بينها: التسعير الاختراقي ، التسعير القشطي، التسعير التنافسي ، التسعير بناءً على القيمة.
2. ما هي استراتيجية التسعير الأساسية التي توصي بها لـ “عصائر صحتي” عند إطلاق منتجاتها لأول مرة مع تبرير توصيتك؟

الإجابة:

شرح استراتيجيات التسعير:

التسعير الاختراقي: تحديد سعر منخفض جدًا في البداية لجذب أكبر عدد ممكن من العملاء بسرعة واكتساب حصة سوقية كبيرة.
التسعير القشطي: تحديد سعر مرتفع في البداية، ثم تخفيضه تدريجيًا لجذب العملاء الأكثر استعدادًا للدفع، ثم توسيع نطاق الوصول إلى السوق.
التسعير التنافسي: تحديد الأسعار بناءً على أسعار المنافسين.
التسعير بناءً على القيمة: تحديد السعر بناءً على القيمة المتصورة للمنتج من قبل العميل، بغض النظر عن تكاليف الإنتاج.

توصيتي لـ “عصائر صحتي”:

التسعير بناءً على القيمة أو التسعير التنافسي (مع هامش ربح معقول).

التبرير:

بناءً على القيمة: عصائر “صحتي” تقدم قيمة متميزة (طبيعية، خالية من السكر، صحية) وهذا يسمح لهم بتسعير أعلى قليلاً من المنافسين، خاصة إذا تمكنوا من إبراز هذه القيمة بفعالية (من خلال التسويق).
التنافسي: كونهم شركة ناشئة، يمكنهم المنافسة من خلال مقارنة أسعارهم بمنتجات مماثلة في السوق (بشكل خاص العصائر الصحية الأخرى)، مع التركيز على نقاط قوتهم.

السؤال 8: المصطلح “تحليل سلسلة القيمة” يتضمن ثلاث مصطلحات رئيسية في التسويق الاستراتيجي وهي: القيمة، سلسلة القيمة ، تحليل سلسة القيمة . عرّف كل منها باختصار. وفي اي سياق يتم تناول كل منها؟.

الإجابة:
القيمة: هي المنفعة التي يحصل عليها العميل من منتج أو خدمة، والتي يدفع مقابلها. تشمل هذه المنفعة جوانب مادية (مثل الأداء) وعاطفية (مثل الثقة). السياق: يتم تناولها في سياق تصميم المنتج/الخدمة، تحديد العملاء المستهدفين، تحديد السعر، بناء عرض القيمة.

سلسلة القيمة: هي مجموعة الأنشطة (من التصميم إلى التسليم) التي تقوم بها الشركة لإنشاء منتج أو خدمة وتقديمه للعملاء. تشمل هذه الأنشطة: التوريد، الإنتاج، التسويق والتوزيع والبيع، والخدمة بعد البيع. السياق: يتم تناولها في سياق إدارة العمليات، تصميم سلسلة التوريد، تحسين الكفاءة الداخلية، تحديد المزايا التنافسية.
تحليل سلسلة القيمة: هو عملية تقييم أنشطة الشركة داخل سلسلة القيمة كما يعرضه مايكل بورتر لتحديد مصادر القيمة و نقاط الضعف و فرص التحسين. يساعد هذا التحليل في تحديد كيفية تعزيز الميزة التنافسية للشركة.السياق: يتم تناولها في سياق التخطيط الاستراتيجي، تحليل المنافسين، تحديد المزايا التنافسية، تحسين الأداء التشغيلي، اتخاذ القرارات الاستراتيجية.