أهلا وسهلا بكم. أعلم أنكم قد بذلتم جهدًا كبيرًا في التحضير لامتحان التسويق الاستراتيجي ، وأنا واثق من أنكم ستبذلون قصارى جهدكم اليوم وتجيبون أسئلته بنجلح. ومن فاته التوفيق فيه فلا داعي للقلق إزاء ذلك، فإن له فرصا لاحقة لا ينبغي عليه تفويتها واستغلالها لتحقيق النجاح فيها. أتمنى لكم دوام التوفيق والسداد.
جدول المحتويات
والآن ، هيا بنا نبدأ باستعراض اسئلة الأمتحان:
أسئلة امتحان التسويق الاستراتيجي
اجب عن جميع الاسئلة الآتية:
السؤال الأول: 5 ن
عرف كل من المصطلحات التسويقية التالية:
التسويق الاستراتيجي – استراتيجية المنظمة – استراتيجية التسويق – الرسالة والرؤية – التسويق التشغيلي
السؤال الثاني: 6ن
تُعدّ استراتيجية الترويج بمثابة البوصلة التي تُرشد جهود التسويق وتُحدد مسارها نحو تحقيق أهدافها. وفقا لذلك، اجب عن ما يأتي:
- ما العوامل التي تستند عليها اختيار استراتيجية الترويج المناسبة؟
- ما الفرق بين كل من: استراتيجية الجذب واستراتيجية الدفع. .
- اذكر مثالين للأساليب الترويجية التي تستخدم في كل منهما (الجذب والدفع).
السؤال الثالث: 4 ن
انت كمسوق، عند اختيارك لقنوات التوزيع لمنتجاتك، هناك عوامل عديدة تتعلق بالوسطاء ينبغي النظر فيها. اشرح ذلك.
السؤال الرابع: 6 ن
تخيل أنك تعمل كمدير تسويق في شركة مصنعة للسلع الاستهلاكية. لقد طلب منك رئيسك إجراء تحليل للمنافسين. على ضوء ما درست، اجب عن ما يأتي:
- ما هي العناصر الرئيسية التي يجب عليك تضمينها في تحليلك؟
- كيف يمكنك استخدام هذا التحليل لتعزيز عملية صنع القرار الاستراتيجي من منظور تسويقي؟
الاجابة على اسئلة امتحان التسويق الاستراتيجي
الإجابة على السؤال الأول
تعريف المصطلحات التسويقية التالية (اضغط على رابط كل مصطلح تسويقي أدناه) :
التسويق الاستراتيجي – استراتيجية المنظمة – استراتيجية التسويق – الرؤيةوالرسالة – التسويق التشغيلي
الإجابة على السؤال الثاني
إعادة كتابة محتوى موقعك لتجنب مطابقة النص وعقابات محركات البحث
أ. اختيار استراتيجية الترويج المناسبة يعتمد على عوامل رئيسية وهي:
- تحديد الأهداف:
- هل تسعى لزيادة الوعي بالعلامة التجارية؟
- تحفيز المبيعات؟
- بناء علاقات مع العملاء؟
- تحديد الأهداف بدقة ضروري لاختيار الاستراتيجية المناسبة.
- تحديد الجمهور المستهدف:
- من هم؟
- ما اهتماماتهم واحتياجاتهم؟
- أين يتواجدون؟
- ما قنوات التواصل التي يستخدمونها؟
- فهم خصائص جمهورك يُساعد في استهدافهم بشكل فعال.
- تحديد الميزانية:
- كم يمكن تخصيص ميزانية للترويج؟
- تقييم الميزانية يُساعد في اختيار قنوات الترويج المناسبة.
- خصائص المنتج:
- ما خصائص المنتج/المنتجات؟
- بعض المنتجات تناسبها أدوات ترويجية محددة أكثر من غيرها.
- معرفة خصائص المنتج يُساعد في اختيار استراتيجية الترويج الفعالة.
- تحليل المنافسة:
- ما استراتيجيات الترويج التي يستخدمها المنافسون؟
- تحليل استراتيجيات المنافسين يُساعد في تحديد نقاط القوة والضعف.
ب. الفرق بين استراتيجيات الترويج: الدفع والجذب
1. استراتيجية الدفع:
هي استراتيجية تبدأ من المنتج وتصل إلى المستهلك من خلال دفع المنتج عبر قنوات التوزيع (مثل تجار الجملة والتجزئة) حتى يصل إلى المستهلك، وتُستخدم عادةً مع المنتجات الجديدة أو غير المعروفة.
2. استراتيجية الجذب:
- تبدأ من المستهلك النهائي وتعود إلى المنتج.
- تركيزها على خلق طلب من المستهلكين، مما يجبر قنوات التوزيع على توفير المنتج.
- تُستخدم عادةً مع المنتجات الراسخة أو المعروفة.
ج. مثالين لاساليب الترويج لكل من استراتجيتي الدفع والجذب
الأساليب الترويجية لاستراتيجية الدفع
- البيع الشخصي: بناء علاقات مع تجار الجملة والتجزئة وشرح مزايا المنتج لهم.
- العروض الترويجية: تقديم خصومات أو حوافز أخرى لتجار الجملة والتجزئة لتشجيعهم على بيع المنتج.
- الترويج التجاري: دعم تجار الجملة والتجزئة من خلال الإعلانات أو المواد التسويقية.
الأساليب الترويجية لاستراتيجية الجذب :
- الإعلانات: إعلانات تلفزيونية، إعلانات إلكترونية، إعلانات مطبوعة، … إلخ.
- العلاقات العامة: إصدار بيانات صحفية، المشاركة في الفعاليات، رعاية المؤسسات الخيرية، … إلخ.
- التسويق بالمحتوى: إنشاء محتوى مفيد وجذاب يجذب انتباه المستهلكين، مثل: مقالات، مدونات، مقاطع فيديو، … إلخ.
الإجابة على السؤال الثالث
يُعدّ اختيار الوسطاء المناسبين خطوة حاسمة في رحلة أي شركة تسعى إلى توزيع منتجاتها أو خدماتها بفعالية. فمن خلال اختيار الوسطاء المناسبين، يمكن للشركات الوصول إلى شرائح السوق المستهدفة، وتعزيز مبيعاتها، وتحقيق أهدافها التسويقية.
فيما يلي شرح موجز للعوامل الرئيسية التي يجب مراعاتها عند اختيار الوسطاء:
1. التوفر:
يجب على الشركات التأكد من توفر عدد كافٍ من الوسطاء الذين يلبي احتياجات السوق المستهدف. فمن المهم أن يكون هناك عدد كافٍ من الوسطاء لتغطية جميع المناطق الجغرافية المستهدفة، وتلبية الطلب المتوقع على المنتجات أو الخدمات.
2. الخبرة:
يجب اختيار الوسطاء الذين يتمتعون بخبرة واسعة في مجال توزيع المنتجات أو الخدمات المشابهة. فخبرة الوسطاء تُساعدهم على فهم احتياجات السوق والمستهلكين، وتقديم المشورة للشركات حول أفضل استراتيجيات التوزيع.
3. التكلفة:
يجب تحليل تكاليف الاستخدام التي يفرضها كل وسيط، بما في ذلك عمولات المبيعات، وتكاليف التسويق، وتكاليف التخزين، وتكاليف التوصيل. يجب مقارنة هذه التكاليف بعناية واختيار الوسطاء الذين يقدمون أفضل قيمة مقابل المال.
4. الوصول إلى السوق:
يجب تقييم قدرة كل وسيط على الوصول إلى شرائح السوق المستهدفة. فمن المهم أن يكون لدى الوسطاء قاعدة عملاء واسعة تتضمن المستهلكين المستهدفين، وأن يكونوا قادرين على الوصول إلى قنوات التوزيع المناسبة، مثل المتاجر أو المواقع الإلكترونية.
الإجابة على السؤال الرابع
أ. العناصر الرئيسية لتحليل المنافسين:
- تحديد المنافسين الرئيسيين:
o من هم اللاعبون الرئيسيون في السوق؟
o ما هي حصصهم السوقية؟
o ما هي عروضهم ومنتجاتهم؟
o من هم عملاؤهم المستهدفون؟ - تحليل نقاط القوة والضعف:
o ما هي الميزات التنافسية لكل منافس؟
o ما هي نقاط ضعفهم التي يمكن استغلالها؟
o ما هي استراتيجياتهم التسويقية؟
o كيف يُقيّمهم العملاء؟ - تحليل الفرص والتهديدات:
o ما هي الاتجاهات الناشئة في السوق؟
o ما هي التغييرات في سلوكيات المستهلكين؟
o ما هي التطورات التكنولوجية التي تؤثر على الصناعة؟
o ما هي التحديات التنظيمية التي تواجهها الشركة؟ - تقييم الموقف التنافسي:
o ما هي مكانة الشركة في السوق مقارنة بالمنافسين؟
o ما هي نقاط تميزها؟
o ما هي المجالات التي تحتاج إلى تحسين؟
ب. استخدام تحليل المنافسين لتعزيز صنع القرار الاستراتيجي:
- 1. اكتشاف الفرص غير المُستغلة: يُساعد تحليل المنافسين على تحديد الفرص التي لم يتم استغلالها بعد في السوق، مما يسمح للشركة بتطوير منتجات أو خدمات جديدة، أو دخول أسواق جديدة، أو استهداف شرائح جديدة من العملاء.*
- 2. تطوير المزايا التنافسية: من خلال تحليل نقاط القوة والضعف لدى المنافسين، يمكن للشركة تحديد المجالات التي يجب التركيز عليها لتحسين قدرتها التنافسية، وتطوير مزايا تنافسية تُميّزها عن باقي الشركات.
- 3. استهداف العملاء بفعالية: يُساعد تحليل سلوكيات العملاء وعمليات الشراء لدى المنافسين على فهم احتياجات العملاء بشكل أفضل، وتطوير استراتيجيات تسويقية مُستهدفة تلبي احتياجاتهم بشكل فعّال.
- 4. تقليل المخاطر: يُساعد تحليل التهديدات التي تواجهها الشركة على توقع المخاطر المحتملة، واتخاذ خطوات استباقية لتقليلها أو تجنبها.
نماذج أخرى لامتحان التسويق الاستراتيجي
هناك نماذج هامة وعديدة لامتحان التسويق الاستراتيجي في جامعات مختلفة قد تهمك، ساعرضها فيما يأتي:
Strategic Marketing Exam Notes
