بعد إنشاء مجموعة واضحة من الأهداف المشتركة التي توحد أصحاب المصلحة وتوفر التوجيه العام، فإن الخطوة الحاسمة التالية في صياغة استراتيجية تسويق ناجحة بعد تحليل الوضع الحالي للسوق والشركة هي تحديد أهداف استراتيجية التسويق. تعمل هذه الأهداف بمثابة نقاط انطلاق نحو تحقيق الأهداف المشتركة الأوسع، وتوفير خريطة طريق لفريق التسويق.
كما تمثل هذه الأهداف النتائج المحددة والقابلة للقياس التي تهدف الشركة إلى تحقيقها من خلال مبادراتها التسويقية. وبعيدًا عن كونها مجموعة عشوائية من التطلعات، تعمل هذه الأهداف كنجوم مرشدة، وتضيء الطريق نحو النجاح التسويقي العام. ويجب مراجعتها وتحديثها بشكل دوري، على الأقل مرة واحدة سنويًا، أو عند حدوث أي تغييرات جوهرية في السوق أو احتياجات العملاء أو إمكانيات المنظمة.
جدول المحتويات
تحديد الأهداف الاستراتيجية التسويقية
يتم تحديد الأهداف الاستراتيجية التسويقية بعد تحليل الموقف الحالي وتحديد الرؤية والمهمة للمنظمة. بمعنى يستند تحديد الأهداف الاستراتيجية التسويقية على العوامل التالية:
- الرؤية والمهمة: يجب أن تكون الأهداف متسقة مع الرؤية والمهمة للمنظمة والاهداف المشتركة.
- تحليل الموقف الحالي: يجب أن تأخذ الأهداف في الاعتبار نقاط قوة المنظمة ونقاط ضعفها، والفرص المتاحة أمامها والتهديدات التي تواجهها.
- احتياجات ورغبات العملاء: يجب أن تُركز الأهداف على تلبية احتياجات ورغبات العملاء.
- الموارد المتاحة: يجب أن تكون الأهداف واقعية وقابلة للتحقيق مع الموارد المتاحة للمنظمة.
- المنافسة: يجب أن تأخذ الأهداف في الاعتبار تحركات المنافسين.
دور الأهداف في تشكيل استراتيجية التسويق:
تلعب الأهداف دورًا محوريًا في تشكيل استراتيجية التسويق بعدة طرق:
تحديد أولويات الموارد: من خلال تحديد الأهداف بوضوح، يمكن للشركات تخصيص الموارد بشكل فعال، مع التركيز على المبادرات التي تتمتع بأكبر إمكانات لتحقيق النتائج المرجوة.
اختيار المزيج التسويقي: الأهداف ترشد اختيار المزيج التسويقي وتحسينه (المنتج، السعر، المكان، والترويج). على سبيل المثال، قد يعطي الهدف الذي يركز على الوعي بالعلامة التجارية الأولوية لاستخدام استراتيجيات التسويق عبر وسائل التواصل الاجتماعي.
قياس الأداء: توفر الأهداف القابلة للقياس معيارًا واضحًا لتقييم فعالية الحملات التسويقية والسماح بإجراء التعديلات حسب الحاجة.
اتخاذ القرار: توجه الأهداف عمليات اتخاذ القرار الحاسمة خلال مراحل تطوير استراتيجية التسويق وتنفيذها.
مجموعة من الأهداف الاستراتيجية التسويقية:
أهداف التسويق متعددة الأوجه، وتشمل مجموعة متنوعة من الجوانب الحاسمة لنجاح الشركة. فيما يلي تحليل لبعض فئات الأهداف الرئيسية:
الوعي بالعلامة التجارية:
زيادة التعرف على العلامة التجارية وإنشاء صورة إيجابية للعلامة التجارية بين الجماهير المستهدفة. (على سبيل المثال، زيادة الوعي بالعلامة التجارية بنسبة 20% ضمن مجموعة سكانية محددة خلال 6 أشهر
اكتساب العملاء:
جذب عملاء جدد وتوسيع قاعدة العملاء. (على سبيل المثال، اكتساب 1000 عميل جديد خلال الربع التالي).
نمو الحصة السوقية:
زيادة حصة الشركة من إجمالي السوق مقارنة بالمنافسين. (على سبيل المثال، الحصول على حصة سوقية إضافية بنسبة 5% ضمن فئة منتج معينة).
توليد العملاء المحتملين:
توليد عملاء محتملين مؤهلين يمكن تحويلهم إلى عملاء يدفعون. (على سبيل المثال، توليد 100 عميل محتمل مؤهل شهريًا من خلال حملات التسويق المستهدفة عبر الإنترنت).
مشاركة العملاء:
تعزيز علاقات أعمق مع العملاء وبناء الولاء للعلامة التجارية. (على سبيل المثال، زيادة مشاركة العملاء على وسائل التواصل الاجتماعي بنسبة 30% خلال 6 أشهر ).
نمو المبيعات:
زيادة الإيرادات الناتجة عن بيع المنتجات أو الخدمات. (على سبيل المثال، تحقيق زيادة بنسبة 15% في المبيعات السنوية).
كيف تحدد الأهداف الاستراتيجية التسويقية عمليا؟
يمكن تحديد الأهداف الاستراتيجية التسويقية عملياً من خلال الخطوات التالية:
- تحديد أصحاب المصلحة: تحديد جميع أصحاب المصلحة الذين سيشاركون في عملية تحديد الأهداف، مثل الإدارة العليا، وفريق التسويق، وموظفو المبيعات، والعملاء.
- جمع المعلومات: جمع المعلومات حول السوق والمنافسين واحتياجات العملاء.
- عصف ذهني: عقد جلسات عصف ذهني مع أصحاب المصلحة لتحديد مجموعة واسعة من الأهداف المحتملة.
- تقييم الأهداف: تقييم الأهداف المحتملة بناءً على معايير محددة، مثل الوضوح، والقياس، والتحدي، والواقعية، والزمنية.
- اختيار الأهداف: اختيار مجموعة من الأهداف التي تُلبي احتياجات المنظمة بشكل أفضل.
- توثيق الأهداف: توثيق الأهداف بشكل واضح وموجز، مع تحديد مؤشرات الأداء الرئيسية لقياس التقدم.
- مشاركة الأهداف: مشاركة الأهداف مع جميع أصحاب المصلحة لضمان التزامهم بتحقيقها.
مواصفات الاهداف الاستراتيجية التسويقية الناجحة:
يجب صناعة الاهداف عموما ومنها اهداف استراتيجية التسويق وفقا لأسلوب (SMART). أسلوب SMART هو اختصار لخمسة خصائص يجب أن تتمتع بها الأهداف لكي تكون فعالة وقابلة للتحقيق. هذه الخصائص هي:
- – Specificمحددة) : يجب أن يكون الهدف محددًا وواضحًا لجميع أصحاب المصلحة.
- Measurable – قابلة للقياس: يجب أن يكون الهدف قابلاً للقياس والتتبع.
- Achievable – قابلة للتحقيق : يجب أن يكون الهدف طموحًا ولكن قابلاً للتحقيق.
- Relevant – ذات صلة: يجب أن يكون الهدف مُتسقًا مع الرؤية والمهمة للمنظمة واحتياجات العملاء.
- Time-bound – محددة زمنيًا : يجب أن يكون الهدف محددًا زمنيًا بموعد نهائي محدد.
أسئلة شائعة مع أجوبتها
1. ما علاقة أهداف استراتيجية التسويق بتصميم استراتيجية التسويق للمنظمة؟
الإجابة: تُشكل أهداف استراتيجية التسويق حجر الأساس لبناء خطة تسويق فعالة للمنظمة. فهي تُحدد ما تريد المنظمة تحقيقه من خلال جهودها التسويقية، وتوجه جميع الأنشطة والرسائل نحو تحقيق هذه الأهداف.
2. كيف تُساعد أهداف استراتيجية التسويق في تقييم نجاح استراتيجية التسويق للمنظمة؟
الإجابة: تُتيح أهداف استراتيجية التسويق للمنظمة قياس أداء خطة التسويق من خلال مقارنة النتائج المُحققة بالأهداف المُحددة. فإذا تمكنت المنظمة من تحقيق أهدافها، فهذا يعني أن خطة التسويق ناجحة.
3. ما هي العوامل التي يجب مراعاتها عند وضع أهداف استراتيجية التسويق للمنظمة؟
الإجابة: عند وضع أهداف استراتيجية التسويق، يجب على المنظمة مراعاة العوامل التالية:
- موارد المنظمة: ما هو مقدار المال والوقت الذي يمكن تخصيصه للتسويق؟
- منافسي المنظمة: من هم؟ ما هي نقاط قوتهم وضعفهم؟
- احتياجات العملاء: ما الذي يبحثون عنه في منتجات أو خدمات المنظمة؟
- أهداف المنظمة العامة: كيف ترتبط أهداف التسويق بأهداف المنظمة العامة؟
4. كيف يمكن للمنظمة ضمان اتساق جميع أهدافها التسويقية؟
الإجابة: لضمان اتساق جميع أهدافها التسويقية، يجب على المنظمة:
- تحديد أهداف واضحة وقابلة للقياس: يجب أن تكون أهداف التسويق محددة وذات معنى وقابلة للقياس.
- ربط أهداف التسويق بأهداف المنظمة العامة: يجب أن تتوافق أهداف التسويق مع الأهداف العامة للمنظمة.
- تواصل أهداف التسويق إلى جميع أصحاب المصلحة: يجب على المنظمة التواصل بأهدافها التسويقية إلى جميع الموظفين والعملاء والشركاء.
5. ما هي بعض الأمثلة على أهداف استراتيجية التسويق للمنظمة؟
الإجابة: بعض الأمثلة على أهداف استراتيجية التسويق للمنظمة تشمل:
- زيادة الوعي بالعلامة التجارية: زيادة عدد الأشخاص الذين يعرفون بعلامة المنظمة التجارية ومنتجاتها أو خدماتها.
- زيادة مبيعات منتج معين: زيادة مبيعات منتج معين بنسبة 10٪ خلال العام المقبل.
- جذب عملاء جدد: جذب 1000 عميل جديد خلال العام المقبل.
- تحسين رضا العملاء: تحسين رضا العملاء من 3 إلى 4 على مقياس من 5 نقاط خلال العام المقبل.
