
Newsletter Subscribe
Enter your email address below and subscribe to our newsletter
انطلق نحو التميز بثقة!
في عالم الأعمال الديناميكي اليوم، تُعدّ صياغة استراتيجيات تنافسية فعّالة أمراً حاسماً لضمان بقاء الشركات وازدهارها. وتتركز النقاشات حول أفضل طريقة لصياغة استراتيجيات تنافسية ناجحة على أنواع النماذج والأساليب التخطيطية التي تُضفي الطابع الرسمي على العملية التحليلية. كما تتناول نقاشات معمقة العوامل المؤثرة التي يجب على واضعي الاستراتيجيات أخذها بعين الاعتبار، مثل:
هناك ستة مناصب تنافسية شائعة بين المنافسين في السوق وهي:
موقع الريادة في السوق هو المركز الذي تحتله شركة أو منتج في مجال معين، حيث يكون أول من يدخل السوق أو يسيطر على حصة كبيرة منه.
لهذه الريادة مزايا عديدة، تشمل:
ومع ذلك، فإن موقع الريادة في السوق ينطوي أيضًا على مخاطر:
بمعنى آخر، بينما تقدم الريادة في السوق فوائد كبيرة، إلا أنها تتطلب أيضًا قدرة قوية على التكيف والابتكار للحفاظ على هذه المكانة.
للحفاظ على مكانتهم المهيمنة، يجب على رواد السوق الدفاع عن موقعهم بشكل استباقي. في هذا السياق، تلعب استراتيجيات التسويق دورًا حاسماً.
يُركز منشئو استراتيجيات التسويق الفعالين على ثلاثة مجالات رئيسية:
تهدف هذه الاستراتيجية إلى زيادة حجم السوق الكلي للمنتج، وبالتالي زيادة مبيعات رائد السوق. تتضمن هذه الاستراتيجية ثلاثة جوانب رئيسية:
1. جذب مستخدمين جدد: وهذا يعني استهداف شرائح جديدة من العملاء لم يكونوا يستخدمون المنتج من قبل.
مثال: نجاح شركة هوندا في جذب النساء لاستخدام الدراجات النارية، حيث كانت الدراجات النارية منتجًا موجهًا للرجال بشكل أساسي.
2. إيجاد استخدامات جديدة للمنتج: يتمثل هذا في اكتشاف طرق جديدة لاستخدام المنتج، وفتح أسواق جديدة تمامًا.
مثال: نجاح شركة دوبونت في توسيع استخدامات النايلون، حيث بدأ استخدامه في المظلات ثم توسع ليشمل الجوارب، والقمصان، والإطارات، والتنجيد، والسجاد، وغيرها من الاستخدامات الصناعية والهندسية.
3. تشجيع الاستخدام المتكرر من العملاء الحاليين: تهدف هذه الاستراتيجية إلى زيادة معدل استخدام المنتج من قبل العملاء الحاليين.
مثال: نجاح شركة بروكتر أند غامبل في الترويج لشامبو هيد اند شولدرز على أساس أن تطبيقين أكثر فعالية من تطبيق واحد، وبالتالي زيادة معدل استهلاك الشامبو.
من خلال التركيز على هذه الجوانب الثلاثة، يستطيع رواد السوق زيادة حجم السوق الكلية لمنتجاتهم، وبالتالي زيادة مبيعاتهم وأرباحهم.
لا يكفي لرواد السوق التركيز على توسيع السوق فقط، بل يجب عليهم أيضًا حماية حصتهم الحالية من هجمات المنافسين. وذلك من خلال التركيز على عدة نقاط رئيسية:
1. التعرف على نقاط الضعف: يجب على رواد السوق تحليل أعمالهم بدقة وتحديد نقاط ضعفهم المحتملة. وذلك يشمل فهم نقاط ضعف منتجاتهم وسياسات التسعير والتوزيع والتسويق وخدمة العملاء.
2. سد الثغرات: بمجرد تحديد نقاط الضعف، يجب على رواد السوق اتخاذ إجراءات سريعة وسد هذه الثغرات قبل أن يستغلها المنافسون. وذلك يشمل تحسين جودة المنتجات وتعديل أسعارها وتطوير قنوات التوزيع وتحسين حملات التسويق وتقديم خدمة عملاء ممتازة.
3. مراقبة المنافسين: يجب على رواد السوق مراقبة المنافسين عن كثب وتتبع تحركاتهم واستراتيجياتهم. وذلك يشمل تحليل منتجات المنافسين وأعمالهم التسويقية وأسعارهم ونقاط قوتهم ونقاط ضعفهم.
4. الرد على هجمات المنافسين: في حال تعرض رائد السوق لهجوم من قبل المنافسين، يجب عليه الرد بشكل سريع وحاسم لحماية حصته السوقية. وذلك يشمل تخفيض الأسعار أو إطلاق حملات تسويقية جديدة أو إدخال تحسينات على المنتجات أو تقديم حوافز للعملاء.
5. بناء ولاء العملاء: يعتبر ولاء العملاء من أقوى أسلحة رواد السوق في مواجهة هجمات المنافسين. وذلك يشمل بناء علاقات قوية مع العملاء وتقديم خدمة عملاء ممتازة ومكافأة العملاء المخلصين.
من خلال التركيز على هذه النقاط الخمس، يستطيع رواد السوق حماية حصتهم السوقية من هجمات المنافسين والحفاظ على مكانتهم القيادية في السوق.
بعد ضمان حماية حصتهم الحالية، يمكن لرواد السوق التركيز على زيادة حصتهم من السوق واكتساب عملاء جدد على حساب منافسيهم. وتتضمن هذه الاستراتيجية عدة جوانب رئيسية:
1. الابتكار: يُعد الابتكار محركًا رئيسيًا لزيادة حصة السوق، حيث يتيح لرواد السوق تقديم منتجات وحلول جديدة تلبي احتياجات العملاء بشكل أفضل من المنافسين.
مثال: قيام شركة أبل بإطلاق منتجات ثورية مثل iPhone و iPad، الأمر الذي مكنها من السيطرة على سوق الهواتف الذكية والحواسيب اللوحية.
2. التوسع الجغرافي: يمكن لرواد السوق زيادة حصة السوق من خلال التوسع إلى أسواق جديدة خارج نطاق عملياتهم الحالية.
مثال: قيام شركة ستاربكس بافتتاح فروع جديدة في أسواق ناشئة مثل الصين والهند، الأمر الذي ساهم في زيادة مبيعاتها وأرباحها بشكل كبير.
3. الاستحواذ على المنافسين: يمكن لرواد السوق زيادة حصتهم من السوق من خلال الاستحواذ على المنافسين الصغار أو شركات متخصصة في مجالات محددة.
مثال: قيام شركة فيسبوك بالاستحواذ على شركة واتساب و إنستغرام، الأمر الذي مكنها من تعزيز هيمنتها على سوق التواصل الاجتماعي.
4. الحملات التسويقية الفعالة: تلعب الحملات التسويقية دورًا مهمًا في زيادة حصة السوق، حيث تمكن رواد السوق من الترويج لمنتجاتهم وخدماتهم بشكل فعال لجذب عملاء جدد.
مثال: قيام شركة نايكي بإطلاق حملات إعلانية مميزة تستهدف شرائح مختلفة من العملاء، الأمر الذي ساهم في ترسيخ مكانتها كشركة رائدة في صناعة الملابس الرياضية.
من خلال التركيز على هذه الجوانب الأربعة، يستطيع رواد السوق زيادة حصتهم من السوق وتحقيق نمو مستدام لأعمالهم.
يسعى رواد السوق، أي الشركات الرائدة في مجال معين، للحفاظ على مكانتهم القيادية في سوق تتسم بالمنافسة الشرسة. ولتحقيق ذلك، يلجأ العديد من مديري التسويق إلى استلهام استراتيجيات مستوحاة من الحروب العسكرية لتطبيقها في ساحة المنافسة التجارية.
بمعنى آخر، يشهد عالم الأعمال منافسة شرسة تُشبه في كثير من الأحيان ساحات المعارك. فكما يسعى الجنرالات إلى حماية مواقعهم و صد هجمات العدو، يُكافح رواد السوق للحفاظ على حصتهم السوقية والتصدي لهجمات المنافسين.
تُشكل كتب الاستراتيجيات العسكرية مثل كتاب “فن الحرب” لصن تزو مرجعًا هامًا للمديرين في فهم مبادئ التخطيط و التنفيذ و التكيف مع التغيرات في ساحة المعركة.
على الرغم من أهمية دروس الحرب في التسويق، لا يمكن تطبيق هذه الاستراتيجيات بشكل حرفي دون مراعاة طبيعة سوق العمل و خصائص المنتجات و الخدمات.
كما في الحروب العسكرية، يُمكن لرواد السوق الاستعانة بمجموعة من استراتيجيات الدفاع لصد هجمات المنافسين وحماية حصتهم السوقية. فيما يأتي ستة أنواع رئيسية لهذه الاستراتيجيات مع أمثلة من عالم الأعمال لتوضيح كل نوع.
تُشبه هذه الاستراتيجية بناء حصن منيع حول منتجات و أسواق الشركة. يعتمد رواد السوق على قوة علامتهم التجارية و ولاء عملائهم لصد أي هجوم. ولكن هذه الاستراتيجية قد تكون غير فعالة على المدى الطويل، حيث أنها لا تُراعي تغيرات السوق و ظهور منتجات جديدة تنافسية.
مثال: فشل شركة “لاند روفر” في الحفاظ على ريادتها في سوق سيارات الدفع الرباعي بسبب تمسكها بمنتجاتها التقليدية و إهمالها لتطوير موديلات أكثر جاذبية و سعر أقل لمنافسة الشركات اليابانية.
تتميز هذه الاستراتيجية بمرونة أكثر، حيث أنها تعتمد على التوسع في أسواق جديدة و تنويع المنتجات و الخدمات لتوسيع نطاق العمليات و تقليل التأثير السلبي لهجمات المنافسين.
مثال: نجاح شركات صناعة الدراجات في إعادة تعريف أعمالها من خلال التركيز على الترفيه و الصحة بدلاً من النقل الرخيص، الأمر الذي مكنها من استهداف شرائح جديدة من العملاء.
تُركز هذه الاستراتيجية على حماية الأسواق الثانوية التي قد يُهملها رواد السوق. و تكون هذه الأسواق أكثر عرضة لهجمات المنافسين الذين يسعون إلى اكتساب موطئ قدم في السوق.
مثال: نجاح شركة “جولدن ووندر” في سوق رقائق البطاطس من خلال استهداف شريحة الأطفال التي أهملتها شركة “سميث”.
تُطبق هذه الاستراتيجية عندما يواجه رائد السوق ضغوطًا تنافسية شرسة تُهدد مكانته. و تعتمد هذه الاستراتيجية على التخلي عن بعض الأسواق أو المنتجات التي تُحقق أرباحًا قليلة و تركيز الموارد على الأسواق ذات الأهمية الاستراتيجية.
مثال: فشل صناعة الدراجات النارية البريطانية في مواجهة المنافسة اليابانية بسبب اعتمادها على استراتيجية الدفاع الانكماشي و انسحابها من أسواق رئيسية.
تتميز هذه الاستراتيجية بالهجوم كأفضل وسيلة للدفاع. يُهاجم رواد السوق المنافسين بشكل استباقي لمنعهم من اكتساب موطئ قدم في السوق أو إطلاق منتجات جديدة تنافسية.
مثال: نجاح شركات مثل “بروكتر أند جامبل” و”سيكو” في الحفاظ على ريادتها من خلال اعتماد استراتيجية الدفاع الاستباقي، إذ تقوم شركة “بروكتر أند جامبل” على سبيل المثال بإطلاق منتجات جديدة باستمرار و تقديم حملات إعلانية ضخمة للسيطرة على سوق منتجات العناية الشخصية.
تُستخدم هذه الاستراتيجية للرد على هجوم المنافسين بعد وقوعه. و تعتمد على اتخاذ إجراءات سريعة و فعّالة لتقليل الأضرار و استعادة الموقف السابق.
مثال: نجاح شركة “نورث ويست إيرلاينز” في صد هجوم شركة طيران أخرى من خلال تطبيق استراتيجية الدفاع المضاد و تخفيض أسعارها على خطوط الطيران التي استهدفتها الشركة المنافسة.
تُشكل هذه الاستراتيجيات الست مجموعة من الخيارات التي يمكن لرواد السوق الاستعانة بها للحفاظ على مكانتهم القيادية. و يعتمد اختيار الاستراتيجية المناسبة على طبيعة السوق و شراسة المنافسة و قدرات الشركة نفسها.
يُعد الابتكار أحد أهم العوامل التي تمكن رواد السوق من الحفاظ على مكانتهم القيادية. ففي عالم متغير بسرعة، لا يكفي الاعتماد على المنتجات و الخدمات الحالية لضمان الاستمرارية و النجاح.
أن الشركات التي ترغب في البقاء في المقدمة يجب أن تُركز على تقديم منتجات و خدمات جديدة تُلبي احتياجات العملاء بشكل أفضل من المنافسين.
يُمكن للابتكار أن يأخذ أشكالًا مختلفة، مثل تطوير منتجات جديدة تمامًا، أو إضافة ميزات جديدة لمنتجات حاليه، أو تحسين جودة المنتجات و الخدمات المُقدمة.
مثال شركة “كانون”: التي تمكنت من الحفاظ على ريادتها في سوق الطابعات من خلال إطلاق طابعات نافثة للحبر، رغم أن ذلك أضر بمبيعات طابعاتها الليزرية التي كانت تهيمن على السوق. إذ أدركت هذه الشركة أن مستقبل سوق الطابعات يتجه نحو الطابعات النافثة للحبر، فقامت بإطلاق منتجات جديدة في هذه الفئة لضمان بقاءها في صدارة السوق.
“الابتكار الشبكي” الذي يُشجع الشركات الراسخة على التعاون مع شركات ناشئة و مُبتكرة للاستفادة من أفكارها و تقنياتها الجديدة.
يمكن للشركات الراسخة أن تُنشئ شركات فرعية أو تستثمر في شركات ناشئة لتطوير منتجات و خدمات جديدة تُمكنها من مواكبة التطورات التكنولوجية و تلبية احتياجات العملاء المُتغيرة.
يُعتقد عادةً أن رواد السوق يجب أن يُركزوا بشكل كامل على إرضاء عملائهم وتلبية احتياجاتهم. ومع ذلك يجب على رواد السوق أن يتجاوزوا مجرد إرضاء العميل إلى رسم مستقبل جديد لهؤلاء العملاء، حتى وإن لم يكونوا على دراية كاملة بما يريدونه في المستقبل.
في الواقع، أن العملاء لا يمتلكون دائمًا رؤية واضحة لما يريدونه في المستقبل، و أن اعتماد رواد السوق بشكل كامل على أبحاث العملاء قد يُؤدي إلى تفويت فرص ثمينة لتقديم منتجات ثورية تُغير قواعد اللعبة.
مثال شركة “سوني”: التي أطلقت جهاز “ووكمان” رغم أن أبحاث العملاء أشارت إلى أن المنتج لن يُحقق نجاحًا. لكن “سوني” ثقت برؤيتها و أطلقت منتجًا غيّر طريقة الاستماع إلى الموسيقى في العالم. و بهذا النهج يُمكن لرواد السوق قيادة عملائهم إلى مستقبل جديد من خلال تقديم منتجات و خدمات تُلبّي احتياجات لم يُدركها العملاء بعد.
قد تبدو فكرة تجاوز إرضاء العميل و رسم مستقبل جديد له متناقضة مع مفهوم التسويق الذي يُركز على تلبية احتياجات العميل و تحقيق رضاه. فيما يلي بيان الفرق بين قيادة السوق و خدمة العملاء.
تُركز خدمة العملاء على تقديم منتجات و خدمات تلبي احتياجات العملاء الحالية بشكل فعال و مرضي. و تهدف إلى بناء علاقات قوية مع العملاء و الحفاظ عليهم على المدى الطويل.
تتجاوز قيادة السوق مجرد تلبية الاحتياجات الحالية إلى توقع ما سيحتاجه العملاء في المستقبل. و تعتمد على الابتكار و تقديم منتجات و خدمات ثورية تُغيّر قواعد اللعبة و تُلهم العملاء.
مثال شركة “آبل”:
تُعد شركة “آبل” مثالًا رائعًا للشركات التي نجحت في قيادة السوق. فعندما أطلقت “آبل” هاتف “آيفون” في عام 2007، لم يكن العملاء على دراية بأنهم بحاجة إلى هاتف ذكي بلمس متعدد و متجر تطبيقات ضخم. لكن “آبل” كانت تُدرك أن هذا هو مستقبل الهواتف المحمولة، فقامت بتقديم منتج ثوري غيّر طريقة تواصل الناس مع العالم.
يُمكن لرواد السوق تحقيق التوازن بين قيادة السوق و خدمة العملاء من خلال:
تواجه الشركات غير الرائدة في السوق خيارًا استراتيجيًا هامًا: إما مهاجمة الشركات الأخرى – بما في ذلك ربما الرائدة في السوق – في محاولة لبناء حصة سوقية وتحقيق الريادة (المتحدون في السوق) أو متابعة استراتيجية أقل عدوانية بكثير وقبول الوضع الحالي (أتباع السوق).
استراتيجية التحدي هي استراتيجية تنافسية تهدف إلى إزاحة رائد السوق من مكانه المهيمن في السوق.
تتبع الشركات التي تتبنى استراتيجية التحدي نهجًا عدوانيًا للمنافسة، حيث تسعى إلى زيادة حصتها في السوق من خلال جذب عملاء رائد السوق.
لا توجد إجابة صحيحة أو خاطئة، وأفضل استراتيجية ستعتمد على ظروف كل شركة فردية.
عند تقييم هذه العوامل، يجب على الشركات غير الرائدة في السوق مراعاة:
من المهم أن تتذكر أن السوق يتغير باستمرار، وأنه قد يتعين على الشركات غير الرائدة في السوق تعديل استراتيجياتها بمرور الوقت.
في بعض الحالات، قد تفضل الشركات غير الرائدة في السوق التركيز على أسواق محددة أو شرائح عملاء محددة بدلاً من مهاجمة السوق بأكمله. قد يكون هذا أقل خطورة وأكثر نجاحًا في بعض الحالات.
بعد أن تقرر الشركة المتحدية لرائدة السوق ومهاجمتها اختيار هدفها. هناك ثلاثة أنواع رئيسية من الأهداف المحتملة:
لا توجد إجابة صحيحة أو خاطئة عند اختيار هدف الهجوم. أفضل هدف هو الذي يوفر أفضل فرصة للنجاح مع مراعاة المخاطر المحتملة.
كما رأينا، قد يكون مهاجمة الرائدة في السوق مغريًا بسبب المكافآت المحتملة، إلا أنها ليست عملية سهلة. تتمتع الشركات الرائدة في السوق بمزايا راسخة تجعلها خصومًا صعبة:
ومع ذلك، فإن هذه المزايا ليست ضمانًا للفوز. يمكن للشركات المهاجمة استغلال نقاط ضعف محتملة لدى الرائدة لتحقيق النجاح:
مجمل القول في هذه النقطة، إن مهاجمة الرائدة في السوق محفوفة بالمخاطر ولكنها قد تكون مجزية أيضًا. يجب على المهاجمين تقييم نقاط القوة والضعف لدى كل من الشركة المهاجمة والرائدة في السوق بعناية قبل اتخاذ قرار بشأن كيفية الهجوم.
كما رأينا، فإن مهاجمة الشركة الرائدة في السوق محفوفة بالمخاطر ولكنها يمكن أن تكون مجزية للغاية. للنجاح في ذلك، يجب أن تتوفر لدى الشركة المهاجمة بعض المزايا الأساسية:
لا يكفي امتلاك ميزة تنافسية، بل يجب على المهاجم أن يكون قادرًا على مواجهة نقاط القوة التي تتمتع بها الشركة الرائدة:
يجب أن يمتلك المهاجم شيئًا يجعل من الصعب على الشركة الرائدة الرد بسهولة على الهجوم. ويمكن أن يكون هذا:
تتنوع استراتيجيات التحدي وتختلف باختلاف طبيعة السوق والقائد المُستهدف. إليك بعض أهم الأنواع:
1. الهجوم الأمامي:
هجوم مباشر على منتجات أو أسواق الرائد الحالية.
2. الهجوم الجانبي:
مهاجمة القائد في نقاط ضعفه، مثل قطاعات السوق أو المناطق الجغرافية التي لم يتم خدمتها بشكل كافٍ.
3. هجوم التطويق:
شن هجوم واسع النطاق على العديد من جبهات مختلفة في نفس الوقت.
4. هجوم التجاوز:
تركيز الجهود على المنتجات أو الأسواق الجديدة، وتجنب المواجهة المباشرة مع ارائد.
5. هجوم حرب العصابات:
شن سلسلة من الهجمات الصغيرة والمفاجئة لإحباط القائد وإضعافه بمرور الوقت.
مع فهم مبادئ التحدي الأساسية واختيار استراتيجية الهجوم المناسبة، تكون الشركة الطامحة المتحدية قد خطت خطواتها الأولى نحو معركة السيطرة.
ضرورة القيام بتحليل عميق للشركات الرائدة (كشف نقاط الضعف وخلق فرص جديدة)
في عالم الأعمال، لا يكفي امتلاك استراتيجية ذكية لمهاجمة شركة رائدة. بل يجب على الشركة الطامحة المتحدية أن تُجري تحليلًا عميقًا ودقيقًا للشركة المُستهدفة، وفهم نقاط قوتها وضعفها، وفرصها وتهديداتها.
يُعدّ تحليل الشركة الرائدة خطوة حاسمة في صياغة استراتيجية تحدي فعالة. ويشمل ذلك:
1. حصة السوق: تحديد حصة الشركة من السوق في كل فئة من فئات المنتجات أو الخدمات.
2. العلامة التجارية: تقييم قوة علامة الشركة التجارية وسمعتها.
3.المنتجات والخدمات: تحليل جودة وميزات منتجات الشركة وخدماتها.
4.التسعير: فهم استراتيجية تسعير الشركة.
5. التوزيع: تحديد قنوات توزيع الشركة.
6. التسويق: تقييم جهود التسويق والإعلان للشركة.
7.العمليات: تحليل كفاءة عمليات الشركة.
8.الابتكار: تقييم قدرة الشركة على الابتكار وتطوير منتجات وخدمات جديدة.
9.القيادة: تقييم جودة فريق الإدارة في الشركة.
10.نقاط الضعف: البحث عن نقاط ضعف خفية في نموذج عمل الشركة، أو ثغرات في منتجاتها أو خدماتها، أو مجالات تفتقر فيها إلى الكفاءة.
11.الفرص: تحديد الفرص غير المُستغلة في السوق التي يمكن للشركة الطامحة استغلالها.
12.التهديدات: تقييم التهديدات الخارجية التي قد تواجهها الشركة الرائدة، مثل دخول منافسين جدد أو تغيرات في التكنولوجيا أو القوانين.
تتوفر العديد من أدوات التحليل التي تساعد الشركات الطامحة على فهم الشركات الرائدة بشكل أفضل. وتشمل هذه الأدوات:
من خلال تحليل عميق للشركة الرائدة، تُصبح الشركة الطامحة قادرة على تحديد نقاط ضعفها وخلق فرص جديدة لم تُكتشف من قبل.
بعد تحليل عميق للشركة الرائدة، حان الوقت لبناء استراتيجية تحدي شاملة تُحقق النجاح في معركة السيطرة على السوق. تتضمن استراتيجية التحدي الناجحة العناصر التالية:
1.تحديد الأهداف: تحديد أهداف محددة للهجوم، مثل حصة السوق أو الربحية أو قاعدة العملاء.
2.صياغة خطة عمل: وضع خطة عمل تفصيلية تحدد الخطوات اللازمة لتحقيق الأهداف.
3.تخصيص الموارد: تحديد الموارد اللازمة لتنفيذ الخطة، بما في ذلك الموارد المالية والبشرية والتكنولوجية.
4. وضع ميزانية: تحديد ميزانية الهجوم وتخصيص الموارد بشكل فعال.
5. تقييم المخاطر: تحديد المخاطر المحتملة للهجوم وتطوير خطط للتخفيف منها.
6.قياس النتائج: تحديد كيفية قياس نجاح الهجوم وتتبع التقدم بمرور الوقت.
وصف:
تحدت Netflix شركة Blockbuster من خلال تقديم خدمة بث الأفلام، والتي سمحت للمشاهدين بمشاهدة الأفلام والبرامج التلفزيونية حسب الطلب دون الحاجة إلى استئجار أقراص DVD أو أقراص Blu-ray.
حصيلة:
أدت خدمة Netflix إلى إفلاس Blockbuster في عام 2010.
أصبحت Netflix الشركة الرائدة في مجال بث الأفلام عبر الإنترنت، مع أكثر من 220 مليون مشترك حول العالم.
مصدر:
How Netflix Beat Blockbuster: The Story of a Successful Challenge Strategy
وصف:
تحدت شركة أبل شركة مايكروسوفت من خلال طرح أجهزة الكمبيوتر الشخصية وأجهزة الآيفون التي تميزت بتصميمها الأنيق وسهولة الاستخدام.
حصيلة:
أدت منتجات أبل إلى هيمنة أبل على سوق التكنولوجيا الاستهلاكية، بحصة سوقية تبلغ 18.3% في أجهزة الكمبيوتر الشخصية و48.2% في الهواتف الذكية.
أصبحت شركة أبل واحدة من الشركات الأكثر قيمة في العالم، حيث تبلغ قيمتها السوقية أكثر من 2.7 تريليون دولار.
مصدر:
How Apple Beat Microsoft: The Story of a Successful Challenge Strategy
وصف:
تحدت أمازون تجار التجزئة التقليديين من خلال تقديم خدمة التسوق عبر الإنترنت، والتي سمحت للمتسوقين بشراء المنتجات من منازلهم دون الحاجة إلى زيارة المتاجر.
حصيلة:
مصدر:
How Amazon Beat Brick-and-Mortar Retail: The Story of a Successful Challenge Strategy
بعد بناء استراتيجية تحدي شاملة، تاتي الخطوة الموالية وهي تنفيذها على أرض الواقع. إلا انه قد يواجه تنفيذ استراتيجيات التحدي العديد من التحديات، مثل:
بعد تنفيذ استراتيجية التحدي، يتم تقييم النتائج وتحديد الدروس المستفادة.
يتم تحديد الدروس المستفادة من خلال الاجابة بدقة عن الاسئلة التالية:
في عالم الأعمال، لا تسعى جميع الشركات إلى احتلال الصدارة. فبينما تهدف بعض الشركات إلى أن تكون رائدة في السوق، تفضل شركات أخرى اتباع نهج أقل استباقية، مُتخذةً موقف “متابعة السوق”.
تُشير استراتيجية متابعة السوق إلى نهج تتبعه الشركات من خلال تقليد أو تحسين منتجات وخدمات وعمليات الشركات الرائدة في السوق.
تتعدد الأسباب التي تدفع الشركات إلى اتباع استراتيجية متابعة السوق، وتشمل:
على الرغم من فوائدها، تأتي استراتيجية متابعة السوق مع بعض المخاطر، مثل:
فيما يلي مناقشة لأنواع مختلفة من المتابعين بناءً على مدى تقليدهم للشركة الرائدة في السوق.
الوصف: يعتبر المتابعون عن كثب المقلدين الحقيقيين للشركات الرائدة. فهم يقلدون بشكل وثيق منتجات وخدمات وتسعير واستراتيجيات التسويق للشركة الرائدة.
مزايا: انخفاض المخاطر، انخفاض تكاليف البحث والتطوير، الاستفادة من علامة تجارية راسخة للشركة الرائدة.
عيوب: الافتقار إلى الابتكار، الاعتماد الكبير على نجاح الشركة الرائدة، صعوبة التميز وجذب العملاء.
مثال: قد تتبع شركة محلية لإنتاج المشروبات الغازية عن كثب شركة كبرى مثل كوكاكولا أو بيبسي، حيث تقدم منتجات متشابهة بأسعار منافسة.
الوصف: لا يقلد المتابعون عن بعد الشركة الرائدة بشكل تام، بل يقتبسون بعض عناصر نجاحها مع الحفاظ على بعض نقاط التمييز الخاصة بهم.
مزايا : تجنب بعض مخاطر الافتقار للابتكار، إمكانية بناء هوية علامة تجارية مميزة، الاستفادة من بعض نجاحات الشركة الرائدة.
عيوب : قد لا يستفيدون بالكامل من اقتصاديات الحجم، لا يزال هناك خطر الاعتماد على الشركة الرائدة.
مثال : قد تقدم شركة ملابس رياضية متابعة عن بعد منتجات ذات جودة عالية تشبه علامة تجارية رياضية شهيرة، لكنها تركز على مجال محدد مثل الملابس الرياضية النسائية.
الوصف: يختار المتابعون الانتقائيون تقليد الشركة الرائدة في منتجات أو أسواق محددة فقط، مع التركيز على مجالات أخرى لا تتنافس فيها الشركة الرائدة بشكل مباشر.
مزايا: استغلال الفرص في الأسواق الفرعية، الحفاظ على هوية علامة تجارية مميزة، تجنب المنافسة المباشرة مع الشركة الرائدة.
عيوب: قد يفوتون بعض الفرص في السوق الرئيسية، لا يستفيدون بالكامل من اقتصاديات الحجم.
مثال : قد تتبع شركة متخصصة في البرامج التعليمية عن كثب شركة رائدة في مجال البرامج التعليمية للأطفال، لكنها تركز على تطوير برامج تعليمية خاصة باللغات الأجنبية.
فيما يلي بعض الاستراتيجيات الفعالة لنجاح الشركات التي تتبع هذه النهج.
نقدم فيما ياتي بعض الأمثلة على شركات حقيقية نجحت في تطبيق هذه الاستراتيجيات بفعالية: