
Newsletter Subscribe
Enter your email address below and subscribe to our newsletter
انطلق نحو التميز بثقة!
تُعدّ استراتيجية التسعير من أهمّ القرارات التي تتخذها الشركات، حيث تؤثّر بشكل مباشر على الأرباح وحصة السوق وصورة العلامة التجارية. تُساعد استراتيجيات التسعير الفعّالة الشركات على تحقيق أهدافها وتحقيق النجاح في السوق.
في هذا المقال، سنناقش أهمّ العوامل المؤثّرة على استراتيجية التسعير، وأنواع استراتيجيات التسعير المختلفة، وكيفية اختيار استراتيجية التسعير المناسبة لعملك.
عرّف Gabor Andre استراتيجية التسعير على أنها “قبول مبادئ التسعير في حالات التطبيق لها وعلى مدار الفترة الزمنية”.
بمعنى آخر، يجب أن تتماشى استراتيجية التسعير مع الواقع الفعلي في السوق وأن تتوافق مع ظروفه واحتياجاته.
ففي حال تعارضت استراتيجية التسعير مع ظروف السوق، قد ينفر المستهلكون من شراء المنتج، مما يُؤثّر سلبًا على أهداف الشركة.
تُعدّ أهداف التسعير من أهمّ العوامل التي يجب على الشركات مراعاتها عند وضع استراتيجية التسعير في ظل تصميم استراتيجية التسويق. تتنوع هذه الأهداف وتختلف باختلاف احتياجات الشركات وظروفها، وتشمل بشكل عام:
كما ذكرنا سابقًا، تُعدّ أهداف التسعير المختلفة حجر الأساس لبناء استراتيجية تسعير فعّالة. وتأتي بعد ذلك خطوة اختيار استراتيجيات التسعير المناسبة التي تُساعد على تحقيق هذه الأهداف.
تتوفر العديد من استراتيجيات التسعير التي يمكن للمنشأة الاختيار من بينها لتسعير منتجاتها. وتنقسم هذه الاستراتيجيات إلى قسمين رئيسيين:
يُعدّ تسعير المنتجات الجديدة من أكثر القرارات صعوبةً التي تواجهها الشركات، وذلك لِغياب منتجات مشابهة في السوق للمقارنة بها، ونقص المعلومات حول حجم وطبيعة الطلب المُتوقّع على المنتج الجديد.
وفيما يلي بعض أهمّ استراتيجيات تسعير المنتجات الجديدة:
استراتيجية كشط السوق هي استراتيجية تسعير تُستخدم لتحديد سعر مرتفع للمنتجات الجديدة في بداية طرحها في السوق، وذلك بهدف تحقيق هامش ربح مرتفع واسترداد تكاليف البحث والتطوير بسرعة.
تتميز استراتيجية كشط السوق بما يلي:
تتمثل شروط استراتيجية كشط السوق فيما يأتي:
هي إستراتيجية تسعير تُستخدم لتحديد سعر منخفض للمنتجات الجديدة في بداية طرحها في السوق، وذلك بهدف تحقيق نموّ سريع في المبيعات واكتساب حصة سوقية كبيرة.
تتمثل مميزات استراتيجية اختراق السوق فيما يأتي:
تتمثل شروط استراتيجية اختراق السوق فيما يأتي:
هي استراتيجية تسعير تُستخدم لتحديد سعر للمنتجات الجديدة يتوافق مع أسعار المنتجات المماثلة في السوق، وذلك بهدف تقليل المخاطر المرتبطة بتسعير المنتج وتجنّب حرب الأسعار مع المنافسين.
تتمثل مميزات استراتيجية سعر السوق فيما يأتي:
تتمثل شروط استراتيجية سعر السوق فيما يأتي:
تتغير الظروف والتغيرات مع مرور الوقت وبعد دخول المنتج مرحلة النمو، مما قد يجعل السعر الذي كان مناسبًا في وقت ما غير مناسب الآن. لذلك، من المهم مراجعة سعر المنتج بشكل دوري لضمان ملاءمته للسوق.
وفيما يلي عرض لسياسات تعديل السعر:
تهدف هذه السياسة إلى إثارة الدوافع العاطفية لدى العملاء، وغالباً ما تستخدم في تسعير السلع الاستهلاكية.
ومن أهم أنواع التسعير النفسي ما يأتي:
• الأسعار الدالة: تُستخدم لربط جودة المنتج بسعره، فإذا كان السعر مرتفعًا، فهذا يعني أن جودة المنتج عالية (والعكس صحيح).
• الأسعار الكسرية : تُستخدم بشكل كبير في متاجر التجزئة، حيث يتم وضع السعر في شكل عدد صحيح وكسر وليس رقم صحيح.
• الأسعار المعتادة: هو السعر الذي تعود المستهلك دفعه على المنتج، ويتوقع دفعه في كل مرة يرغب بشراء المنتج.
تتمثل سياسة التسعير التنافسية فيما يأتي:
• استراتيجية الإغراق: يتم تحديد سعر منخفض للسلعة لا يغطي تكلفة الإنتاج، بهدف القضاء على المنافسين.
• استراتيجية التسعير مع منح خصومات : تُستخدم لمواجهة المنافسة عن طريق منح خصومات على السعر.
ومن اهم أنواع الخصزمات الممنوحة ما يلي:
• الخصم النقدي: يُمنح مقابل الدفع نقدًا.
• الخصم الترويجي: يُمنح للموزعين لمساعدتهم على تغطية تكاليف الترويج.
• خصم الكمية: يُمنح مقابل الشراء بكميات كبيرة.
• الخصم الموسمي: يُمنح في مواسم معينة.
• الخصم التجاري: يُمنح للموزعين مقابل قيامهم ببعض الخدمات.
فيما يلي بعض الطرق الشائعة لاختيار السعر:
يعتمد التسعير المبني على التكلفة على حساب جميع تكاليف الإنتاج والتسويق والمبيعات لتحديد سعر البيع النهائي للمنتج. كما يهدف هذا النهج إلى ضمان تحقيق هامش ربح معقول للشركة.
أما الأنواع الرئيسية للتسعير المبني على التكلفة:
في هذه الطريقة، تُضيف الشركة هامش ربح محدد إلى إجمالي التكاليف لتحديد سعر البيع. ويتم حساب هامش الربح كنسبة مئوية من إجمالي التكاليف.
الصيغة:
سعر البيع = إجمالي التكاليف + (هامش الربح × إجمالي التكاليف).
مميزات:
• طريقة بسيطة وسهلة التطبيق.
• تضمن تحقيق ربح معقول للشركة.
عيوب:
• لا تأخذ بعين الاعتبار احتياجات المستهلكين أو المنافسة.
• قد لا تكون مناسبة للمنتجات الفريدة من نوعها أو في الأسواق التنافسية.
في هذه الطريقة، تُحدّد الشركة سعر البيع المستهدف بناءً على أهدافها الربحية، ثم تُحسب التكاليف اللازمة لتحقيق هذا السعر.
الصيغة:
إجمالي التكاليف = (سعر البيع المستهدف – هامش الربح المستهدف) / (1 – هامش الربح المستهدف).
مميزات:
• تُساعد الشركة على تحقيق أهدافها الربحية.
• تُتيح للشركة المزيد من التحكم في أسعارها.
عيوب:
• قد تكون صعبة التطبيق، خاصةً إذا لم تكن الشركة متأكدة من أهدافها الربحية.
• قد لا تكون مناسبة للمنتجات ذات الطلب غير المستقر.
يُستخدم تحليل نقطة التعادل لتحديد سعر البيع الذي يُحقّق نقطة التعادل للشركة. وتعرف نقطة التعادل يأنها النقطة التي تُصبح عندها إيرادات الشركة مساوية لتكاليفها. بمعنى آخر، في هذه النقطة لا تُحقّق الشركة أي ربح ولكنها لا تُخسر أيضًا.
الصيغة:
سعر البيع = إجمالي التكاليف / الكمية المتوقعة للبيع عند نقطة التعادل
مميزات:
• يُساعد الشركة على فهم تكاليفها وإيراداتها بشكل أفضل.
• يُتيح للشركة تحديد سعر البيع الذي يُغطّي تكاليفها ويُحقّق نقطة التعادل.
عيوب:
• يعتمد على توقعات المبيعات، والتي قد تكون غير دقيقة.
• لا يأخذ بعين الاعتبار احتياجات المستهلكين أو المنافسة.
هناك طرق أخرى لتطبيق التسعير المبني على التكلفة ، ومنها ما يأتي:
• التسعير التكافلي : تُحدّد الشركة سعرًا يغطّي جميع تكاليفها ولكن لا يُحقّق أي ربح.
• التسعير التمييزي: تُحدّد الشركة أسعارًا مختلفة للمنتج بناءً على خصائص معينة، مثل موقع العميل أو كمية الشراء.
• التسعير التحليلي : تستخدم الشركة تحليلات متقدمة لتحديد أفضل سعر للمنتج بناءً على العوامل المختلفة التي تؤثّر على الطلب.
في هذه الطريقة، تُحدد الشركات أسعار المنتجات بناءً على قدرة المستهلكين على دفعها. وذلك يعني أن الشركات تأخذ بعين الاعتبار مستوى دخل المستهلكين عند تحديد أسعار المنتجات.
من مميزات التسعير على أساس قدرة المستهلك ما يأتي:
• تُساعد هذه الطريقة على زيادة حجم المبيعات للشركات، خاصةً في الأسواق ذات الدخل المنخفض.
• تُساهم في تحسين صورة الشركات وإظهار اهتمامها باحتياجات المستهلكين.
للتسعير على أساس قدرة المستهلك عيوب ، ومنها:
• قد لا تُحقّق هذه الطريقة هامش ربح كافٍ للشركات، خاصةً في المنتجات ذات التكاليف العالية.
• قد تُؤدّي إلى انخفاض جودة المنتجات لتخفيض التكاليف وتحقيق هامش ربح.
في هذه الطريقة، تُحدد الشركات أسعار المنتجات بناءً على أسعار المنتجات المماثلة في السوق. وذلك يعني أن الشركات تأخذ بعين الاعتبار أسعار منتجات المنافسين عند تحديد أسعار منتجاتها.
من مميزات التسعير على أساس المنافسة ما يلي:
• تُساعد هذه الطريقة على الحفاظ على تنافسية المنتجات في السوق.
• تُقلّل من مخاطر حرب الأسعار بين الشركات.
للتسعير على اساس المنافسة عيوب عديدة ، منها:
• قد لا تُحقّق هذه الطريقة أقصى ربح ممكن للشركات.
• قد تُؤدّي إلى انخفاض جودة المنتجات لتخفيض التكاليف ومواكبة أسعار المنافسين.
أمثلة على استخدام التسعير على أساس المنافسة:
• تحديد سعر منتج جديد بناءً على متوسط أسعار المنتجات المماثلة في السوق.
• تقديم عروض وخصومات لمواكبة عروض المنافسين.
• خفض أسعار المنتجات إذا خفض المنافسون أسعار منتجاتهم.
تعتمد طرق اختيار السعر على العديد من العوامل، من أهمّها:
O إذا كان هدف الشركة هو تحقيق أقصى ربح ممكن، فقد تختار طريقة التسعير على أساس التكلفة زائد هامش الربح.
O أما إذا كان هدف الشركة هو زيادة حصتها في السوق، فقد تختار طريقة التسعير التنافسي.
O إذا كان المنتج فريدًا من نوعه، فقد تختار الشركة طريقة التسعير النفسي.
O أما إذا كان المنتج مشابهًا لمنتجات أخرى في السوق، فقد تختار الشركة طريقة التسعير التنافسي.
O إذا كان المستهلك حساسًا للسعر، فقد تختار الشركة طريقة التسعير على أساس قيمة المنتج.
O أما إذا كان المستهلك لا يهتم بالسعر، فقد تختار الشركة طريقة التسعير النفسي.
O إذا كانت المنافسة قوية، فقد تختار الشركة طريقة التسعير التنافسي.
O أما إذا كانت الشركة رائدة في السوق، فقد تختار طريقة التسعير على أساس قيمة المنتج.
يُعدّ اختيار استراتيجية التسعير المناسبة أمرًا بالغ الأهمية لنجاح أيّ عمل. من خلال فهم العوامل المؤثرة على التسعير وأنواع استراتيجيات التسعير المختلفة، يمكن للشركات اتخاذ قرارات تسعير ذكية تُساعدها على تعظيم أرباحها وتحقيق أهدافها التجارية.